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Nureya Abarca: "Hoy ya no es posible apoyar la negociación en la jerarquía o la imposición, hoy se da entre pares"

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Bajo el título Negociación Inteligente: ¿Competir o Colaborar?, se desarrolló el segundo Café con... del Ciclo 2017, el cual tuvo como expositora a Nureya Abarca, psicóloga de la Universidad de Chile y PhD en Psicología de la Universidad de California. El encuentro contó con la participación de cerca de 40 personas y en el que la Directora de la Cátedra Vida y Trabajo de la Escuela de Administración UC, comenzó explicando que la acción de negociar se realiza en distintos aspectos de la vida, no solo en el ámbito laboral, ahí la importancia de aprender a negociar desde la infancia.  

 

Negociar: ¿Competir o Colaborar?

 

Frente a la pregunta sobre si la negociación es competir o colaborar, la psicóloga expresó que si bien la teoría de la evolución nos enseña que hemos sobrevivido gracias a la competencia, hoy la sociedad funciona de una manera distinta, "Estamos acostumbrados a que la competitividad era lo más importante y que hemos evolucionado por competencia, el que gana sobrevive. Pero las sociedades más complejas se han desarrollado más que por competir, por colaborar". Hoy la colaboración permite la satisfacción de ambas partes, el conocido win - win, es decir, cuando la persona logra crear algún tipo de soluciones para que cada individuo o miembro de un grupo satisfaga sus necesidades y las del grupo, esa es para Nureya Abarca la mejor estrategia, pues además se hace sostenible en el tiempo. En el caso contrario, una competencia puede generar conflictos entre las partes que afecten el buen funcionamiento a largo plazo.

 

Este nuevo modelo de negociar responde a un nuevo modelo de hacer empresa, más horizontal, donde se necesita llegar a acuerdos entre partes, "en la organización tradicional las cosas eran más claras, no era tan difícil obtener un resultado porque se decía cómo hacer las cosas y simplemente uno lo hacía. Hoy las empresas son más planas, todos estamos en red, las responsabilidades superan la autoridad, hoy ya no es posible apoyar la negociación en la jerarquía o la imposición, por esto cobra mayor relevancia aprender a negociar entre pares", comenta Nureya Abarca.

 

Aspectos relevantes a la hora de negociar 

 

"Si la negociación dependiera sólo de un problema, no habrían muchos inconvenientes, pero la negociación depende de las personas, de sus emociones, de su nivel de cercanía y eso influye en la estrategia de negociación", este es el gran desafío que plantea la Directora de la Cátedra Vida y Trabajo de la UC, hay que aprender a negociar con emociones.  De hecho explica que para negociar no es necesario ser tan creativo, sino que más importante es tener claros los intereses propios y los de la contraparte en un marco justo, con criterios objetivos. Un buen negociador hace que el otro descubra su real interés y vea la realidad común entre ellos. Lee lo que al otro le está pasando (lo diga o no) emocionalmente. Hay que aprender qué comunicar y cómo comunicar, saber manejar las emociones. 

 

Nureya Abarca insistió en que la clave de una buena negociación es preparase, y lo más importnates es la información, saber con quien voy a negociar, conocer con quienes ha negociado antes, y esa información la conecto con mis opciones y entender las razones que podrían darme para decirme que no. Al iniciar la negociación hay que hacer presente nuestro valor, reconocer las cualidades y destacar las fortaleza. "Nadie debería ir a negociar sin tener claro, de todas las garantías que tengo por fuera, cuál es la mejor, para comparar con la que me estan ofreciendo", comenta.

 

En cuanto al género y la competitividad en la Negociación, Nureya Abarca asegura que es un aspecto que se necesita revisar, pues la notoria brecha salarial y las diferentes oportunidades de trabajo entre hombres y mujeres afecta a las mismas empresas, pues finalmente están perdiendo talento. "De ninguna manera las habilidades de negociación de hombres y mujeres son mejores que otras, pero los resultados son diferentes ya que el otro espera que la persona se comporte de acuerdo a su rol, y de ahí en adelante inconscientemente genera ciertas expectativas", concluyó Nureya Abarca, quién ejemplificó que a las mujeres con la misma trayectoria profesional que los hombres, cuando actúan de la misma forma que ellos a la hora de negociar, no obtienen buenos resultados.

 

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